絶対話力
書籍情報
発売日 : 2013年12月13日
著者/編集 : 土岐大介
出版社 : 東洋経済新報社
発行形態 : 単行本
ページ数 : 260p
書籍説明
内容紹介
ゴールドマン・サックス在籍21年
資産運用会社の「伝説の元トップ」が明かす・・・
1分で伝え、10秒で決めさせる
これがプロの武器だ!
「絶対話力」=「1分話力」+「10秒話力」
「1分話力」=1分で3つのポイントを伝える
「10秒話力」=10秒で3つのポイントを伝えて、決めさせる
人見知りで、人と会うのも話すのも苦手だった・・・・・・。
そんな人間がどうして生き馬の目を抜く外資系金融の世界で生き抜くことができたのか。
そしてゴールドマン・サックスの資産運用会社のトップまで務めることができたのか。
「絶対話力」は、営業だけでなく、上司に自分の考えを伝えるとき、就職試験で自分自身を売り込むとき、
強い武器になる。
営業マンに限らず、ざまざまな職種のビジネスパーソンに向けて、この武器の威力と使いこなし方を伝授する。
資産運用会社の「伝説の元トップ」が明かす・・・
1分で伝え、10秒で決めさせる
これがプロの武器だ!
「絶対話力」=「1分話力」+「10秒話力」
「1分話力」=1分で3つのポイントを伝える
「10秒話力」=10秒で3つのポイントを伝えて、決めさせる
人見知りで、人と会うのも話すのも苦手だった・・・・・・。
そんな人間がどうして生き馬の目を抜く外資系金融の世界で生き抜くことができたのか。
そしてゴールドマン・サックスの資産運用会社のトップまで務めることができたのか。
「絶対話力」は、営業だけでなく、上司に自分の考えを伝えるとき、就職試験で自分自身を売り込むとき、
強い武器になる。
営業マンに限らず、ざまざまな職種のビジネスパーソンに向けて、この武器の威力と使いこなし方を伝授する。
目次
<プロローグ>外資系金融会社で学んだこと
<PART1>つかむ、伝える、決めさせる―3つのステップ
ステップ1 心をつかむ――信頼関係を築く5段階
信頼関係を築く五つの段階
「4」段階以上になってはじめてビジネスが成立する
「5」段階になれば、「ビジネスをください」というカードが使える
信頼関係を築くために大切な五つの質問
[コラム1]宴会芸はコスプレで勝負?
ステップ2 大切なことを伝える―相手に役立つ情報とは何か
その商品で「何ができるか」を伝えるジャパネット高田社長
そのプレゼン資料で何を伝えたいのか
お客様の反応から「決め方」のパターンを知る
[コラム2]外資系は意外と体育会系
ステップ3 決めさせる――「クロージング」=詰めの技術
決めてくる営業、決めてこられない営業
確認しておくべき意思決定者、そして人事情報
お客様が決めるのは「買う」「買わない」「もう少し考える」
クロージングに威力を発揮する「1分話力」と「10秒話力」
[コラム3]古き良き時代(?)の決めさせ方
<PART2>絶対話力を鍛える―「1分話力」トレーニング
「絶対話力」=「1分話力」+「10秒話力」
10秒で電話を切られる経験から学んだ「伝えること」の大切さ
「1分話力」のお手本はお笑い番組「爆笑レッドカーペット」
「1分話力」を使う営業の三つのタイプ
家電量販店の販売員の「1分話力」
新興国インドネシアへの投資を例にセールストークを考えてみる
「1分話力」+「10秒話力」の三段活用トレーニング
「第一段階」:10個のうち3個のネタを使う簡単トレーニング
「第二段階」:相手の考えを推測する想定質問カード・トレーニング
「第三段階」:「1分話力」を「10秒話力」に変えるトレーニング
[コラム4]営業マンも「三つのポイント」に心をつかまれる
<PART3>絶対話力をチームに広げる―営業マネージャーの役割
「ホウ・レン・ソウ」を求めてはいけない
「このお客さん、最近どう?」と質問するだけでいい
人はミスし、システムはダウンする
[コラム5]君の英語はニューヨークでは通じない
<エピローグ>最も大切な5つの軸――営業の本質
<PART1>つかむ、伝える、決めさせる―3つのステップ
ステップ1 心をつかむ――信頼関係を築く5段階
信頼関係を築く五つの段階
「4」段階以上になってはじめてビジネスが成立する
「5」段階になれば、「ビジネスをください」というカードが使える
信頼関係を築くために大切な五つの質問
[コラム1]宴会芸はコスプレで勝負?
ステップ2 大切なことを伝える―相手に役立つ情報とは何か
その商品で「何ができるか」を伝えるジャパネット高田社長
そのプレゼン資料で何を伝えたいのか
お客様の反応から「決め方」のパターンを知る
[コラム2]外資系は意外と体育会系
ステップ3 決めさせる――「クロージング」=詰めの技術
決めてくる営業、決めてこられない営業
確認しておくべき意思決定者、そして人事情報
お客様が決めるのは「買う」「買わない」「もう少し考える」
クロージングに威力を発揮する「1分話力」と「10秒話力」
[コラム3]古き良き時代(?)の決めさせ方
<PART2>絶対話力を鍛える―「1分話力」トレーニング
「絶対話力」=「1分話力」+「10秒話力」
10秒で電話を切られる経験から学んだ「伝えること」の大切さ
「1分話力」のお手本はお笑い番組「爆笑レッドカーペット」
「1分話力」を使う営業の三つのタイプ
家電量販店の販売員の「1分話力」
新興国インドネシアへの投資を例にセールストークを考えてみる
「1分話力」+「10秒話力」の三段活用トレーニング
「第一段階」:10個のうち3個のネタを使う簡単トレーニング
「第二段階」:相手の考えを推測する想定質問カード・トレーニング
「第三段階」:「1分話力」を「10秒話力」に変えるトレーニング
[コラム4]営業マンも「三つのポイント」に心をつかまれる
<PART3>絶対話力をチームに広げる―営業マネージャーの役割
「ホウ・レン・ソウ」を求めてはいけない
「このお客さん、最近どう?」と質問するだけでいい
人はミスし、システムはダウンする
[コラム5]君の英語はニューヨークでは通じない
<エピローグ>最も大切な5つの軸――営業の本質
著者情報
土岐 大介
一橋大学大学院国際企業戦略研究科客員教授、東北大学特任教授(客員)、金沢工業大学知的創造・経営研究所客員教授、筑波大学大学院システム情報工学研究科非常勤講師、株式会社FPG顧問
1961年千葉県生まれ。市立習志野高校1年生の時、米国に1年間留学。筑波大学第三学群・社会工学類卒業後、米国オハイオ州ケース・ウエスタン・リザーブ大学院に留学、修士号取得。日本鋼管、日興證券を経て、90年ゴールドマン・サックス証券会社東京支店入社。株式先物などのデリバティブ営業で金融機関を担当。
2000年から株式部門の共同責任者となり、経営委員会に参加。2001年から1年間は共同東京支店長兼務。
2002年から2011年までゴールドマン・サックス・アセット・マネジメントの代表取締役社長として、年金基金、金融法人向けの運用や個人投資家向け投資信託などの提案営業を手がける。
98年ゴールドマン・サックスグループ マネージング・ディレクター、2006年同グループ パートナーに就任。