2019年7月16日、テクノロジー分野の第一線で活躍する先輩起業家をゲストに迎えるトークセッション・TECH STARTUPS(※)シリーズ第3回目となる「ハードウェアスタートアップのゼロイチよもやま話」が開催されました。
今回のテーマは「ハードウェアスタートアップ」。近年、スタートアップの資金調達のための環境は整いつつありますが、ハードウェアスタートアップは未だ多くの困難を抱えています。今回は、衣類自動折り畳みタンス「INDONE」の開発を行っている株式会社ASTINA 代表取締役の儀間 匠氏をお招きし、K-NICスーパーバイザー・尾崎典明氏のモデレートの下、ハードウェアスタートアップの0→1、そして1→10へと成長していく方法についてトークセッションが行われました。
　
※「TECH STARTUPS」とは…テクノロジー分野の第一線で活躍する先輩起業家をゲストに迎えたトークセッションシリーズ。ゲストが関わる分野のトレンドや課題、資金調達やアライアンスに至るまでの道のりなどさまざまなトピックについて、 K-NICのサポーターやスーパーバイザーなどがモデレーターとなってお話を伺います。

ゲスト

モデレーター

ASTINAってどんな会社？

トークセッションの前に、株式会社ASTINAについて、儀間匠氏にご説明いただきました。
　
儀間：ASTINAは、社員10名、アルバイトが13名、およそ20名程度の会社です。主な業務内容は、ロボットやIoT製品に関する事業で、事業構成は主に二つに分かれています。
まず一つめはクライアントワーク。普通の受託開発会社と違う特徴としてデザインファームの機能も持っていまして、試作機の開発や量産以外のコンセプトメイキング等も行なっています。IoTやコミュニケーションロボットの開発、医療向けのウェアラブルデバイスの開発などをやらせていただいています。
二つめは、自社の製品事業です。クライアントワークで培った技術力を糧に、「ふだん使いのロボティクス」をコンセプトに、本当に使ってもらえるロボットを開発しようとしています。2015年頃、コミュニケーションロボットが流行りましたがあまり売れませんでした。反面、実務系の家庭内で活躍するロボット、例えをあげるとルンバは2018年度で国内累計で300万台売れています。ただ、現在ルンバ以外に他の家事をこなせるロボットはないですよね。そこに着目して、弊社は新しい家庭向けロボットを作っています。
自分自身、2015年3月に会社を立ち上げる前、別のスタートアップで2年ほど開発に従事していました。合わせて4年半の中で思うことが「ハードウェアイズハード」ということでした。ハードウェア開発はどこが特に大変なのか、今日はお話させていただければと思っています。

実現可能性の検証

いよいよ始まったトークセッション。まず最初に尾崎氏から提示されたテーマは「実現可能性の検証」について。
　
尾崎：一般的にIT系のスタートアップで言われるのが、プロダクトに関して技術的・市場的に成り立つのか、ベータ版などを用いてPoC（概念実証）を回していく、そのサイクルをどんどん早めましょうというのが今の流れですよね。ハードウェアももちろん早めていくのが正しいと思うのですが、IT分野ではない辛さがありますよね？その辺りについて聞きたいです。
　
儀間：その辛さはありますね。おそらくWEB系のスタートアップさんだと、問題が発見されてから直すまでには、規模によりますがそこまで時間はかからないかと思います。
ハードウェアでは、設計段階ならレビューですぐに直せるのですが、後の工程になっていくほど修正が難しく、時間がかかってしまいます。また、特定の条件…例えば、屋外での使用、建物の特定の部分にWi-fiが飛んでないとか。結構そういった問題がいくつも発生するため、それをその度に地道に直していくのが大変ですね。
　
尾崎：ソフトウェアで解決できればいいけど、できない部分の改変は相当大変ですよね。そういったところをお手伝いすると、超えなきゃいけないハードルがつどつど出てきて、それを超えるのにすごい時間とお金がかかってしまう話をよく聞きますね…。
　
儀間：しんどいですね。私たちの洗濯物を畳める「INDONE」、先ほどお話した通り最初の設計から物を作って検証するまでかなり時間がかかっています。できないともう一度やり直しになって、その間もお金がどんどん溶けていきます。それでうまくいかないスタートアップもありますね。「すごく時間が取られる」というところはハードウェアの特徴かと思います。
　
尾崎：うまくいかないスタートアップという話がありましたが、100億円くらい資金調達したものの倒産という事例がありましたよね。ディレイが発生したことが原因だと聞いていますが、その辺りはどう思いますか？
　
儀間：事業の中に、プロモーション部隊と開発部隊の２つがありますよね。プロモーションは予定通り進んでいくのですが、開発がどんどん遅れてついていかなくなってダメになるパターンだと思います。私たちの場合、プロモーションについては「確実に物ができる」というところまではお金を使わず我慢しています。開発にしっかり資金を入れて、できたらそこから始めるということにしています。
　
尾崎：これは難しいですよね…。ハードウェアスタートアップは、ある意味膨らませておかないと資金がつかないというジレンマがあって。投資サイドの方はご存知だと思うのですが、ハードウェアって開発に結構時間がかかるんです。そういったときに、開発の時間がかかる部分、溶けていく資金をどうにか維持するためにはマーケティングとプロモーションをしっかりやって生きながらえなきゃなりませんよね。その辺りのさじ加減が難しいですよね。
　
儀間：難しいですね。結局そのやり方で最初の2回くらいは持つのですが、それでも開発が追いついてきていないと「まだ出ない」というイメージが世の中の人たちに染み付いて、そのまま慣れてしまいます。

ピボットの難しさ

尾崎：次のテーマは、ピボットの難しさとありますがこの点はいかがでしょうか？
　
儀間：先ほど話した通りハードウェア開発は一発で時間を食ってしまうのと、実現可能性を超えた向こう側に市場の需要があるので、ダメということになった時に程度にもよりますがピボットはかなり難しいです。そうなると、なんとかして次のラウンドの調達を推し進めようとすることになるのですが、市場の需要が検証されないまま次のラウンドに入ってしまうことになります。最近だとスタートアップを取り巻く環境もいいので調達できたとして、本当のユーザーが入ってきた時にしんどくなっていくんだろうなあというのがありますね。
　
尾崎：モノのPoCが出来上がって、市場のPoCというところですよね。リーンスタートアップ的な考え方で言えば、市場の話もモックやイメージPVで前倒しでやっていくと思うんですよね。それをやる前提としても難しいのですか？
　
儀間：それでも難しいですね。例えば、うちの『タンス』ってみんな欲しいとは言いますが、価格やサイズの都合でどれくらい離脱するのか。例えばWEBなら検証できるデータをハードウェアに関しては見ることができないということになります。そういうところが非常に難しいですね。
　
尾崎：今の所、大きなピボットはしてないですよね？ピボットの難しさに関連して面白いのが、『INDONE』を開発する中で出てきた要素の技術を切り出して商品化していますよね。これは事業上ポートフォリオを考えた上で、要望があり提供できると感じて出しているのですか？
　
儀間：そうですね。大きなピボットはないですね。クライアントワークの中でそういった需要があり、AIでの画像処理を利用して案件をとることで会社の効率化にもなりますし、自分たちでお金を取れるということで資金調達を焦らずに済みます。
　
尾崎：受託と自社開発があると思いますが、往々にしてVCの方などは受託をやりすぎると本業をできなくなるのではという意見を持っています。そういった意見を言われることはありますか？
　
儀間：いつかは受託を卒業しないと、と言われることはありますが、私たち自身は、ノウハウの蓄積を大事にしています。たった一回の判断ミスが大事になる場合もあるので、自分たちより先に問題を乗り越えノウハウを持ったスタートアップの方とのお付き合いを大切にしています。そのノウハウは自分たちにも活かせますし、後に続くスタートアップの方を支援するときも知見を共有することができます。

採用の難しさ

尾崎：採用の話についてですが、最初は仲間内で始めて、その後学生バイトも来てくれていて、順調そうに見えています。難しさはあるのですか？
　
儀間：最初こそ順調でしたが、頭打したという感じです。特にハードウェアの回路設計やメカ設計ができる人材の多くはメーカーの中にいらっしゃって、あまり出てこない人材です。なかなか捕まえることができないので、大学のサークルのつてなども探し尽くした感があり、一気に人材が見つけられなくなってしまいました。他の企業ではソフトウェアのエンジニアさんであれば、給料が40万円などの話も聞きますしね…。
今はtwitterを毎日見て、有力な方にはメッセージを送っています。最初のうちは条件の話はせず、社内の雰囲気を伝えた上でよければ遊びに来ませんかという話をします。ハマったら、条件の話をしますね。まだ雇用条件で調整するタイプの方を採用できる状況ではないので。

資金調達の課題

尾崎：「INDONE」の着想を得た時、資金調達をどうしていったのか、そして課題はなんだったか教えてください。
　
儀間：2017年3月に創業して1年間は受託だけやっていました。どのプロダクトをやろうか考えていた時期があって、18年の年明けに家庭向けのロボットを作るプロジェクトのために資金調達をしました。最初のラウンドはVCと事業会社1社ずつとエンジェル１名がいました。企画書のみの状態からプロトタイプを作って、2000万調達しました。その時にはもう「INDONE」をやっていましたね。
　
尾崎：VCの方には製品化まで5年は見て欲しいというのが正直なところですね。ただVCのファンドの期限が8年程度なので、5年とられるとちょっと、という感じになりがちです。どういう観点でVCを選んでいますか？」
　
儀間：選べる立場ではないのですが（笑）まずは私たちのビジョンを理解してもらえそうか見させていただくのですが、受け入れていただけなかったりしますね。今回は30社くらいお伺いしました。普通は大体60から70、100くらいという話もざらに聞きますね。それくらい回るものだと思っています。VCを全部リストアップできたかと思うと、探すと意外とまだまだあるんですよね…。
　
尾崎：折しもスタートアップブーム、イノベーションに大企業が注目していますよね。その中でCVCという存在が出てきています。猫も杓子もオープンイノベーションという文脈でやっていますが、どう見ていますか？
　
儀間：入ってもらうタイミングが重要だと思っています。ハードウェアで入ってもらうとすると、製造のバックアップ、あるいは何かしら販売のところでという感じですね。最初の実現可能性がわかった段階だとまだ早いです。大企業の方は0→1に慣れていなくて、得意なのはあるものを伸ばしていくプロセスだと思います。そこにこちらがぴったり合わせていける状態になるまではやめておくべきかと思います。

時間をかけて形にしていくハードウェアの魅力

IT分野に比べ、ハードウェアの方がコストも時間もかかる分、より資金調達やプロモーションまでのスケジュールを綿密に詰め、したたかにやっていく必要がありそうです。ハードウェア関連のスタートアップに興味のある方は、今回のお話を踏まえて計画的に取り掛かるよう心掛けてみてくださいね。
　
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