【後編】アイデア立案から2日間で作り込む！ビジネスプラン構築ワークショップ～イシュードリブン・リーンキャンバス・顧客解像度UP～

イントロダクション：CPF（Customer Problem Fit）の概要

一日目に続き、二日目は顧客解像度を上げるための考え方、プロセスについて伝えていく。冒頭はイントロダクションとして、CPFについて瀬戸氏から改めて講義が行われた。

CPFは「Customer Problem Fit」の頭文字をとって呼ばれているビジネス用語で、「誰の、どんな課題を、どうやって解決するか」を導き出すプロセスを指す。

「シンプルに言えば、その課題は本当に存在するのか？誰が困っているのか？競合（既存の代替品）は誰なのか？を明らかにし、応えていかなければいけないことです」（瀬戸氏）

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▲パーソルイノベーション株式会社　インキュベーション推進室　　瀬戸貴充

リーンスタートアップのプロセス全体については、1日目にも紹介した以下の図をもとに、改めて説明が行われた。

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以下の図は、「起業の科学」で田所雅之氏が書いた、ソリューションの質と課題の質をアイデアフェーズごとにまとめるフレームワークをもとに、瀬戸氏がまとめたものだ。

起案アイデアが仮説検証を通じて、課題に対するソリューションの質が高まっていくことがわかりやすくまとめられている。

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イントロダクション：スタートアップや新規事業が失敗するのはなぜ？

誰のどんな課題を解決するかが大事であるが、多くのスタートアップや新規事業が失敗してしまいます。その理由は課題の発見・検証の前に、プロダクトの開発や検証を始めてしまうからだ。「自分のアイデアは売れる」「顧客の課題を解決できる」と思い込んだまま進めてしまうことが原因なのだという。

「繰り返しますが、アイデア初期は課題の質を高めるCPFに集中し、まずは課題は本当に存在するのか？誰が困っているのか？そして、競合（既存の代替品）は誰なのか？を答えられることを目指すことが大切。ソリューションは後からで構いません」（瀬戸氏）

顧客の解像度を上げるフレームワーク①「6up Sketches」

二日目の講義・レクチャーは、顧客の解像度を高めるという視点で伝えていく。まずは、リーン的な考え方で仮説の検証を回すサイクルについて、改めて説明された。

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続いては、アイデアを思考整理し、誰のどんな課題をどう解決するのかを具体的にするために適切なフレームの使い方を紹介していく。今回は、ビジュアルや文字で課題をどう認識しているかを、客観的に可視化・言語化する2つのフレームを活用する。

最初のフレームは、ユーザーの課題・悩みをより具体的に明確化するために6コマ漫画をラフで作る「6up Sketches」。新しい事業を作るとき、チームは多様化する。例えば、ディレクター、デザイナー、エンジニアのチーム内で共通言語が通用しない。そんなときにお互いの認識を合わせるときに、アイデアを可視化するために活用されることが多い。

瀬戸氏は、サービスの利用シーンなど、6up Sketchesを活用した例をいくつか紹介しながら、どのようなストーリーで描くと伝わりやすいのかを解説。現状を1コマ目で描き、最後の6コマ目で理想の結果シーンを描く。その間の解決する中間プロセスを描くことが多く、大事なところに色をつけたり、線を引いたりして強調するのも有効だ。

また、CMや動画を制作する際の絵コンテにも役立つというTipsも紹介された。

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顧客の解像度を上げるフレームワーク②「CJMフレーム」

後半は、森谷氏によるカスタマージャーニーマップのフレームワークについての講義が行われた。カスタマージャーニーマップとは、ユーザーの行動・思考をユーザーの現在の行動や思考を流れで整理し、絵にすることで、顧客視点で課題を見つけるフレーム。想定ユーザー・顧客の目線で“現在”の状況を整理し、時系列で可視化する目的で使われる。

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▲パーソルイノベーション株式会社　インキュベーション推進室　室長　森谷元氏

カスタマージャーニーを描くタイミングとしては、まずはアイデアを深堀りしていくことになった時。ペルソナユーザーにヒアリングする前に、解決したい課題のプロセスをその時のイメージで描いてみる。ヒアリングしたら、その事実をもとにカスタマージャーニーを描いてみて、ヒアリング前のイメージと比較してみる。

「比較することで、その認識の差異を明らかにすることが、有効な活用法の一つです」と、そのメリットを語る森谷氏。顧客と課題について、自分の思考の穴に気づくことがカスタマージャーニーのメリットだという。さらにチームで行うことで、明確な共通理解を得やすくなり、新しいアイデアに気づき、ユーザー体験軸で解決策を考えることができる。