タイミーの技術ブログ

全308件

2026/09/04

そのプロダクト、自分で売れるか？ ~商談同行で育つ、営業とのコミュニケーションパス~

こんにちは。タイミーでプロダクトエンジニアをしている津守です。普段は、エンジニアとして機能の開発をメインの仕事としていますが、最近は営業チームの商談に同行する機会が増えてきました。そこで突きつけられたのが、タイトルの問いです。自分が作った機能を、自分で売れるか。機能は作れる。仕様も説明できる。でも、顧客を前にして「これはあなたの課題をこう解決します」と語り、納得してもらえるか。やってみると想像以上に難しく、同時に開発者として得るものが大きい体験でした。この記事では、商談同行を重ねる中で見えてきたことと、そこから営業メンバーとの間に育っていったコミュニケーションパスについてまとめます。9月5日開催の Product Engineering Conference 2026 （以下、PdEConf 2026）が掲げる「職能の壁を越え、プロダクト価値を最大化させる」というテーマの、ひとつの実践記録として読んでもらえると嬉しいです。なぜ「自分で売ってみよう」と思ったのかきっかけは、チームで開発した機能がなかなか顧客に活用されない、という課題感でした。タイミーでは、営業が顧客にしっかり伴走しながらプロダクト導入後もサポートするコンサルティングに近い構造です。機能案内なども都度丁寧に行う体制ではありますが、新しく作った機能の導入は思うように広がりませんでした。チームとしては必要とされる機能を開発している認識でしたが、それがなかなか使われない。なぜ使われないのかという疑問に加え、使われなければ当初予定していた検証も進みません。どうすれば営業メンバーの理解を得て、機能を届けられるのか。スプリントレビューの運用を見直して情報伝達を改善し、営業行動ログから提案状況も追いました。しかし、解消には至りませんでした。チーム内に閉じた取り組みでは答えが出ないので、まずは「自分が作った機能は本当に顧客に売れるのか」を現場で感じ取りたい。そう考えて営業メンバーに相談し、商談への同行を始めました。売ろうとすると、機能の強みと弱みがわかる実際に商談の場で機能を説明して真っ先に気づいたのは、価値を感じてもらえる点と解決できていない点が同時に見えることでした。概要の説明だけで納得してもらえる部分がある一方で、答えに詰まる指摘や、対応しきれていない側面が容赦なく浮き彫りになります。素朴な質問に十分答えきれず「将来的には対応していきます」としか言えない——。答えに詰まる箇所は、そのまま営業メンバーが提案しづらい箇所です。逆に、その場で納得してもらえた説明の切り口は、そのまま営業が使える強みになります。ユーザーインタビューと違い、商談では自分が価値を証明する側に立ち、顧客も「使うか、使わないか」を判断します。そのため、「使うけれど、ここは不満」という改善要望と、「ここが解決されなければ使わない」という利用の障壁を切り分けられます。既存の運用や他の選択肢との比較も含め、機能がまだ使われていない理由を直接受け取れるのが、商談ならではです。ユーザーインタビューと商談同行の違いただし、注意しなければいけない点もあります。商談で聞いた一社・一人の意見は実在する課題ですが、優先すべき課題かは別問題です。セールス主導開発の滑りやすい坂道が指摘するように、商談同行は使い方を誤れば、一社の要望を過度に優先した開発の入り口にもなります。複数のユーザーに聞いて「重なる課題感」に手をつけながら、個別事例には深く踏み込む。この具体と抽象の行き来と、定常的に顧客接点を持ち続けることが必要です。「自分が売れた」で終わらせない ― プロダクトを売れる形で提供する自分が同行した商談での提案がきっかけで売上に貢献できると、素直に嬉しいです。「自分で作った機能を自分で売れるんだ」という手応えは、ものづくりをする人間にとって強烈な体験ではないでしょうか。ただ、この体験は感動が大きい分、意識しないと「自分で売ること」自体を目指してしまい本来の役割を見失ってしまいます。エンジニアが商談に同行する意義は、自分が売れるようになることではないと考えています。自分の中で売り方の検証を回し、そこでの学びをプロダクト開発に反映することが本筋です。そのうえで、刺さった提案の仕方や文脈を型化し、営業資料のひな形として渡していく。つまり、プロダクトを「売れる形」にして提供することです。改善した機能と、それを説明するための型をセットで渡せば、組織全体で価値を届ける力になります。営業とともに開発する体制を築く商談同行は、一度きりで終わらせず継続することで真価を発揮します。同行を重ね、商談後にはその場で営業メンバーと振り返り、機能の強みと弱みを一緒に整理して目線を揃えていく。これを繰り返すことで、営業メンバーとの間に「機能を届ける」ためのコミュニケーションパスができていきました。一番大きな変化は、商談に関する相談をされるようになったことです。機能説明の商談を控えたメンバーから「この機能はどう勧めるのがいいか」と事前に相談が入る。商談を終えたメンバーから「この質問に上手く答えられなかった」と持ち込まれる。以前はプロダクトへのフィードバックの機会がほぼスプリントレビューだけでしたが、Slack で非同期にこうしたやり取りが行われるようになりました。これらは営業の困りごとであると同時に、機能に対するフィードバックそのものです。相談で出た論点は開発に反映されたり、営業資料のひな形に反映し共有知として残したりしています。変化は開発チーム側にも起きました。チーム内で商談の内容を共有していくうちに、機能をどう売るかを主題として会話する機会が増え、メンバーの関心が自然と営業の動きへ向いていきました。営業メンバーの日報に開発メンバーがリアクションする光景は、今では当たり前です。この双方向の関心が重なった結果としてスプリントレビューにも変化がありました。開発チームからの共有会に近かった場が、お互いが「この機能をどう提供するか」の視点で意見を交換し合い、どんなプロダクトにしていくべきかを議論する場になりました。商談同行で生まれたコミュニケーションパスの変化この関係性が当たり前になると、作る前から「これは本当に届けられるのか」という問いに対して、解像度の高い状態で開発を進める環境が生まれます。一度の商談で得られるのは顧客の課題ですが、続けることで得られるのは、課題が自然に集まってくる関係そのものです。おわりに「そのプロダクト、自分で売れるか？」自分で売ろうとすれば機能の強みと弱みが同時に見え、その学びをプロダクトの価値に還元する。売れるかという問いへの答えを探す過程で、営業メンバーと「作る前から『届けられるか』を検証できる土壌」が育っていきました。この取り組みは、自分の役職に囚われない動きも必要でしたが、それ以上に営業メンバーが日頃から築いてきた顧客との関係性があったから起こせた行動でもあります。良いことも悪いこともはっきりフィードバックしてもらえる顧客が多いのは、営業メンバーの日々の取り組みのおかげなので本当に感謝しています。 PdEConf 2026 に参加される方で、同じような取り組みをされている方、これから始めようとしている方がいれば、ぜひ会場でお話しできると嬉しいです。

タイミー の技術ブログ

コンテンツ

タイミーの技術ブログ